O novo playbook de Go-to-Market que mudou minha forma de lançar produtos

Durante boa parte da minha jornada com inovação, eu me vi preso em modelos tradicionais de crescimento. SEO, anúncios pagos, RP... tudo isso funcionou — até que deixou de funcionar. Mas foi quando li o Upgraded Go-to-Market Playbook da NFX que entendi por quê: o jogo mudou. E quem não muda com ele, fica para trás.

Esse artigo é um mergulho profundo no que aprendi com esse material e como venho aplicando esses conceitos nas minhas próprias estratégias de lançamento e tração. Se você está construindo algo novo — uma startup, um produto, um movimento —, esse texto é pra você.

A virada de chave: por que o velho GTM parou de funcionar

Por muitos anos, o modelo clássico de go-to-market (GTM) era suficiente: um bom produto, um plano de mídia, um time de vendas, um pouco de SEO e PR, e voilà. Mas os tempos mudaram.

Hoje, os canais tradicionais estão saturados, caros e imprevisíveis. A atenção das pessoas está fragmentada, os algoritmos mudam o tempo todo e os consumidores já não respondem como antes.

E aí entra o insight da NFX: não é só o canal que mudou — o próprio comportamento do usuário mudou. E com ele, toda a lógica de como produtos crescem.

As 3 grandes eras do Go-to-Market

A NFX divide a evolução do GTM em três fases. Quando li isso, percebi exatamente em qual fase eu estava preso — e por que precisava sair dela.

1. 2000–2010: Do offline para o online – Estratégia de pull

Essa foi a era do SEO, dos diretórios online e da digitalização da informação. Se você conseguisse colocar uma base de dados antes inacessível na internet (como fez o TripAdvisor com guias de viagem, ou o Yelp com negócios locais), o público seria “puxado” organicamente para o seu site.

Foi nesse modelo que muita gente cresceu — inclusive eu. Mas essa estratégia já não é suficiente, porque o mundo já está todo online. A escassez de dados virou excesso de informação. E isso muda tudo.

2. 2010–2020: Crescimento liderado por produto – Estratégia de push na plataforma

Nessa era, produtos como Dropbox, Zoom, Slack e LinkedIn ganharam tração porque eram, por essência, virais. O crescimento estava embutido no próprio uso do produto.

Aqui nasceu o conceito de Product-Led Growth (PLG). Se o produto fosse bom o suficiente e facilitasse a colaboração, o crescimento aconteceria quase naturalmente.

Foi revolucionário. Mas como toda boa ideia, ficou saturada. Hoje, os usuários estão cansados de "convide um amigo para ganhar crédito". O contexto mudou de novo.

3. 2020+ – O “push” fora da plataforma

Essa é a fase em que estamos agora — e onde a mágica tem acontecido para quem entendeu o jogo.

A nova lógica é: você precisa ir onde as pessoas já estão engajadas. Discord, Reddit, LinkedIn, TikTok, X (Twitter)... não importa. A ideia é construir comunidade primeiro lá, depois atrair essas pessoas para seu produto.

Não é sobre criar uma comunidade do zero. É sobre se infiltrar com autenticidade nas comunidades que já existem.

O que realmente está funcionando agora (e como estou aplicando)

A NFX descreve com precisão as estratégias que estão movendo as startups que mais crescem hoje. Aqui estão as seis principais — e como estou colocando cada uma em prática.

1. Construir em público

Essa é, pra mim, uma das viradas mais poderosas. Mostrar os bastidores, os erros, os acertos, o processo. Mostrar o durante, não só o depois.

Eu comecei a fazer isso no LinkedIn: compartilho aprendizados reais, métricas, reflexões, inclusive dúvidas. E o retorno é impressionante. A audiência cresce, a confiança aumenta — e mais importante: as pessoas se sentem parte da jornada.

🔑 Dica prática: Comece postando uma vez por semana algo que você aprendeu no seu negócio. Seja real. Nada de “post motivacional” enlatado.

2. Crescimento centrado em comunidade

Esse talvez seja o mais difícil — e o mais subestimado.

Criar comunidade não é fazer um grupo no WhatsApp. É construir relacionamentos consistentes com um grupo de pessoas em torno de uma missão comum.

Aqui, aprendi que não preciso ter uma comunidade gigante. Preciso de uma comunidade certa. Pessoas que realmente se importam com o que estou construindo.

🔧 Como apliquei: criei uma pequena comunidade no Telegram com empreendedores que compartilham valores parecidos. Lá, compartilho ferramentas, insights e perguntas. O engajamento é 10x maior que em qualquer rede social.

3. Produtos virais de autoatendimento

A ideia aqui é: quanto menos fricção para experimentar e compartilhar seu produto, melhor. E se ele for naturalmente “compartilhável”, melhor ainda.

É como o Notion, o Canva, o Calendly. Você começa a usar e sente vontade de mostrar para alguém — ou precisa mostrar para que funcione.

📦 O que mudei: repensei meu produto com foco em "usar rápido e mostrar fácil". Menos etapas de cadastro, mais templates prontos, mais incentivos para o usuário convidar colegas.

4. Foco nos “prosumers”

Esse termo define bem quem são os early adopters de muitos produtos hoje: gente que consome, mas também cria, opina, participa.

Esses prosumers não querem mais uma ferramenta genérica. Eles querem algo que os ajude a fazer mais, melhor e com mais autonomia.

🔍 Minha leitura: comecei a olhar para meus usuários mais engajados e perguntar: “o que eles estão tentando produzir com meu produto?” Isso virou base para novos recursos e para o posicionamento da marca.

5. Fundação de código aberto

Nem todo produto precisa ser open source. Mas há algo poderoso em criar com as pessoas, não só para elas.

Quando você abre (mesmo que parcialmente) o código, o roadmap, ou convida usuários para contribuir, você aumenta o senso de pertencimento e cocriação.

📥 Experimento recente: abri um Notion com o roadmap público do meu projeto e convidei pessoas a sugerirem melhorias. Resultado? Engajamento alto e feedbacks que não viriam por canal algum.

6. Marketing com influenciadores (do jeito certo)

Esqueça os influenciadores celebridade. O que funciona hoje são os criadores de nicho, com comunidade forte e confiança estabelecida.

Colaborar com essas pessoas é como ter “embaixadores” que realmente acreditam no que você faz.

📈 Como fiz: enviei meu produto para 5 criadores de conteúdo específicos e pedi feedback — não divulgação. Três deles acabaram promovendo espontaneamente depois. O segredo? Relação, não transação.

Duas regras que guiam tudo isso

O playbook da NFX é claro: há duas grandes regras que definem o sucesso de qualquer estratégia atual de GTM.

1. Seu produto deve ser “multiplayer” por padrão, Isso significa: projetado para ser usado em grupo, compartilhado com facilidade e pensado como um nó dentro de uma rede.

2. Sua estratégia de GTM deve ser autêntica: Esqueça fórmulas prontas, copy paste e “gatilhos mentais”. O que funciona agora é a transparência. A proximidade. A construção com base em verdade.

   
   

O que eu faria diferente se estivesse começando hoje

Se eu estivesse começando um produto do zero hoje, faria assim:

1. Validaria a ideia dentro de uma comunidade já existente (ex: subreddit, grupo no Discord, nicho do LinkedIn).

2. Começaria a construir em público desde o dia 1.

3. Pensaria no produto como um projeto colaborativo, não como algo fechado.

4. Focaria em atrair 100 usuários apaixonados, não 1000 curiosos.

5. Desenvolveria o MVP com foco em compartilhamento e uso coletivo.

6. Criaria um canal direto com meus usuários mais engajados.

A nova era do GTM é mais humana, mais aberta e mais rápida

O que o Upgraded GTM Playbook me mostrou, acima de tudo, foi isso: as novas regras de crescimento têm menos a ver com técnicas e mais a ver com conexão.

O produto ainda importa. Mas a forma como você o coloca no mundo — isso é o que faz toda a diferença.

E você? Já atualizou seu playbook?

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