Uma fintech brasileira vende 94% dos planos sem vendedor humano. O teste que ela faz antes de trocar qualquer processo

Quando um diretor comercial me pergunta se já dá para colocar um agente de inteligência artificial para vender, eu respondo com um caso brasileiro. Na Klubi, uma administradora de consórcio autorizada pelo Banco Central, 94% dos planos vendidos saem sem nenhuma intervenção humana, segundo o COO Anderson Silva em entrevista ao TI Inside em outubro de 2025. O que mais me interessa nesse caso não é o número. É o jeito como a empresa chegou nele: nenhum processo é trocado por opinião. A versão nova do agente atende uma fatia pequena dos clientes, compete com a versão atual e só assume o lugar dela quando entrega um resultado melhor.

Em uma frase

O agente da Klubi vende sozinho porque cada mudança passa por um teste em que o processo atual fica com quase todo o fluxo e a novidade precisa provar, com dados, que é melhor antes de ganhar espaço.

O que o agente da Klubi faz hoje

A Klubi começou a vender em 2022 e chamou a agente virtual de Cris. Pelo que o Anderson contou na entrevista, ela faz três trabalhos.

O primeiro é vender. O cliente pode comprar sozinho pelo site. Se ele abandona o carrinho, a Cris chama pelo WhatsApp cerca de cinco minutos depois e tenta fechar a venda por texto, a qualquer hora do dia.

O segundo é atender. Das demandas que chegam dos clientes, 85% são resolvidas pela Cris. Os outros 15% vão para uma pessoa, seja porque o cliente pediu, seja porque a agente não conseguiu responder. Ninguém fica sem resposta, e o que chega de madrugada é retomado por uma pessoa no dia seguinte.

O terceiro é preparar as vendas maiores. Em consórcio de automóvel e de imóvel, a Cris ainda não fecha sozinha. Ela faz a pré-venda e passa o cliente para um vendedor quando ele quer falar com uma pessoa.

Esse detalhe importa. Os 94% vêm principalmente de planos de valor menor, como celular, viagem e moto. Nos tíquetes altos, a empresa manteve o humano no fechamento.

O teste que decide o que muda

A parte que eu acho mais útil para qualquer empresa é o método. Na Klubi, cada agente tem uma pessoa da área de negócio que acompanha o que ele está fazendo. Um coordenador de experiência do cliente, por exemplo, cuida da agente que tenta reter quem quer cancelar.

Quando esse coordenador percebe que a agente não está indo bem em algum ponto, ele monta uma versão nova. A versão atual continua com 90% a 95% do fluxo de clientes e serve de controle. A versão nova recebe de 5% a 10%. Se a nova versão tiver resultado melhor, ela vira a versão oficial e a anterior deixa de existir. Depois o ciclo recomeça.

O Anderson resume a regra da casa assim: "Ninguém acha, a gente mede." Eu gosto dessa frase porque ela tira a discussão da sala de reunião. Ninguém precisa convencer a diretoria de que o novo roteiro de vendas é melhor. O teste mostra.

Por que esse jeito é mais seguro do que um grande projeto de troca

A maior parte das empresas que eu acompanho tenta colocar inteligência artificial em vendas do jeito mais arriscado: escolhe uma ferramenta, faz um piloto bonito e depois troca o processo inteiro de uma vez. Se der errado, a receita do mês sente.

No modelo da Klubi, o risco fica limitado a uma fatia pequena dos clientes. Se a versão nova vender menos, o prejuízo é pequeno e o aprendizado é grande. Se vender mais, ela assume o lugar com prova na mão. É o mesmo raciocínio que eu defendo quando falo das perguntas que o conselho deve fazer sobre pilotos de inteligência artificial: piloto bom é o que tem critério claro para virar operação ou ser desligado.

Quem cuida do agente é a área de vendas

Outro ponto que muda a conversa: na Klubi, a área de tecnologia criou a plataforma e faz a manutenção, mas quem cria versões novas e faz os testes são as pessoas de atendimento, vendas, pós-venda e faturamento. Quem conhece a objeção do cliente é quem ajusta o agente.

Isso só funciona porque existe uma base antes da tecnologia. O próprio Anderson diz que colocar inteligência artificial num processo ruim faz a ferramenta errar. Primeiro vem um processo bem desenhado, mesmo que ainda seja manual. Depois vem o agente.

O motivo não foi cortar custo

Quando perguntam ao Anderson por que a empresa coloca inteligência artificial em tudo, ele diz que não é para reduzir custo. É para atender o cliente quando ele quer, inclusive às 3 da manhã ou num domingo. O efeito financeiro aparece de outro jeito: a empresa espera que o custo para conquistar cada cliente caia e que o valor de cada cliente ao longo do tempo cresça.

Eu acho essa ordem importante. Projeto que começa pela planilha de corte de pessoas costuma travar na resistência do time. Projeto que começa pela experiência do cliente tem mais chance de ganhar aliados dentro da empresa.

O que não dá para copiar

Eu seria desonesto se dissesse que qualquer empresa chega a 94% amanhã. A Klubi nasceu digital, vende um produto padronizado e mede cada etapa do funil desde o começo. O Anderson reconhece que, para uma empresa tradicional, mudar é como virar um transatlântico. Também vale lembrar que os números são de outubro de 2025 e foram informados pela própria empresa.

O que dá para copiar é o método: processo bem desenhado, dono de negócio para cada agente, teste com o processo atual como controle e decisão por dado.

Como aplicar na sua empresa em 5 passos

1. Escolha um ponto do funil com volume e regra clara, como recuperar carrinho abandonado, responder dúvidas frequentes ou qualificar quem pediu orçamento. Evite começar pelo fechamento de vendas grandes.
2. Escreva como o seu melhor vendedor ou atendente resolve aquele ponto hoje. Esse roteiro é a base do agente e também o controle do teste.
3. Defina antes qual número decide o teste: taxa de conversão, cancelamento evitado ou nota do cliente. Se o número não for combinado antes, a discussão vira opinião depois.
4. Coloque o agente para atender só de 5% a 10% do fluxo e deixe o resto no processo atual. Compare por algumas semanas.
5. Dê o agente a um dono da área de negócio, não à área de tecnologia. É essa pessoa que vai ler as conversas, propor a próxima versão e decidir com base no resultado.

Se quiser entender por que um ganho grande numa tarefa nem sempre aparece no resultado, escrevi sobre as 5 taxas que separam o ganho da tarefa do ganho do negócio.

Perguntas frequentes

Um agente de inteligência artificial consegue vender sem um vendedor humano?

Em produtos padronizados e de valor menor, sim. Na Klubi, 94% dos planos de consórcio vendidos não têm intervenção humana, segundo a empresa. Nas vendas de valor alto, como automóvel e imóvel, o agente faz a pré-venda e passa o cliente para um vendedor.

Como testar um agente de vendas sem arriscar a receita?

Mantendo o processo atual com a maior parte do fluxo, entre 90% e 95%, e colocando a versão nova para atender só de 5% a 10% dos clientes. A versão nova só assume quando o resultado combinado antes, como conversão ou retenção, for melhor.

Quem deve cuidar do agente dentro da empresa?

Na Klubi, quem cria versões novas e faz os testes são as áreas de negócio, como atendimento, vendas e pós-venda. A área de tecnologia mantém a plataforma.

Preciso ter nascido digital para fazer isso?

Não, mas fica mais difícil. O ponto de partida é ter um processo bem desenhado e medido, mesmo que ainda seja manual. Sem isso, o agente erra.

Fontes e data de corte

Informações conferidas em 20 de outubro de 2026 na entrevista de Anderson Silva, COO da Klubi, a Bruno Lauterjung no TI Inside Talk, gravada durante o TI Inside Innovation Forum e publicada em 27 de outubro de 2025 ("Com IA generativa, Klubi atinge 94% de vendas autônomas e redefine experiência do cliente", com o vídeo completo). Todos os números foram informados pela empresa.

Esse é o tipo de conversa que eu levo para empresas que querem colocar inteligência artificial na operação comercial sem apostar a receita num projeto grande. Se você quer levar esse tema para um evento, veja a minha palestra sobre inteligência artificial aplicada aos negócios e a versão para bancos e instituições financeiras. Se quer que o seu time saia com o primeiro teste desenhado, conheça o Workshop 10X. Se precisa de acompanhamento nas decisões, veja o advisory. E se quiser receber análises como esta, assine a newsletter.